Une étude de marché vous permet de faire valider votre idée grâce à des informations économiques, et donc de convaincre vos éventuels investisseurs/financeurs. Ainsi, vous pouvez affiner votre offre commerciale et pouvoir vous démarquer de tous vos concurrents, en identifiant les cibles et en créant votre clientèle. L’étude de marché vous permet également de connaître les comportements de vos cibles, d’analyser leurs besoins et d’atteindre vos objectifs finaux. A noter qu’une étude de marché doit être mise à jour de manière régulière selon l’évolution de l’entreprise.
Comment réaliser une étude de marché ?
Une étude de marché réussie passe par 4 principales étapes :
• La définition du marché ;
• L’analyse de la demande ;
• L’analyse de l’offre ;
• L’analyse de l’environnement.
En premier temps, vous devez analyser votre marché, ses acteurs et ses évolutions en répondant à ces questions : sur quel marché votre entreprise évolue, quelle est la dimension géographique de ce marché, qui sont vos fournisseurs/concurrents, quelles sont les évolutions dans ce marché…
En deuxième temps, vous devez analyser la demande, notamment son évolution globale, le comportement des clients, les motivations des clients et leurs freins, les caractéristiques des produits/services qui peuvent favoriser l’achat…
En troisième temps, vous devez analyser l’offre, à savoir l’évolution des concurrents et leurs caractéristiques, les présentations de leurs produits/services, le niveau de satisfaction de leurs clients…
Finalement, la dernière étape de l’étude de marché est l’analyse de l’environnement de votre projet. Il faut faire un tour complet de tous les aspects qui peuvent impact l’évolution de votre entreprise, comme la stabilité politique, la conjoncture économique actuelle, les valeurs et les normes sociales, les secteurs concernés et les évolutions technologiques à venir, la sensibilité aux enjeux du développement durable et la législation qui encadre votre activité.
Réaliser une étude de marché implique de se poser plusieurs questions qui vont structurer votre projet, comme : à qui je m’adresse ? Quelle est ma cible ? Par quels canaux vais-je vendre ? Quel prix imposé ? Quelles seront les étapes clés de mon projet ?
Ces réponses vous donneront une idée de votre business plan. Attention ! en faisant votre étude de marché, il faut éviter quelques écueils. Par exemple, n’interrogez pas uniquement votre entourage (famille et amis). Car si cela semble plus facile et rapide, vous devez vous adresser à vos potentiels clients pour mieux comprendre leurs attentes.
Une étude de marché n’est pas une étude d’auto confirmation, d’imposition de votre business ou de confirmation de votre talent. Il faut savoir rester objectif, car plus vous l’êtes, plus l’étude aura un sens et reflète les besoins de vos cibles.
Le terme SWOT signifie Strenghts – Weaknesses – Opportunities et Threats, soient en français les forces, faibles, opportunités et menaces. C’est un outil pratique utilisé pour le diagnostic stratégique d’un projet.
Le SWOT complète l’étude de marché et présente l’avantage d’avoir une synthèse des forces et des faiblesses d’une entreprise, tout en étudiant les opportunités et les menaces auxquelles elle fera face dans son environnement d’évolution.
Pour concevoir une analyse SWOT réussie, pensez à deux axes :
• Le premier est l’axe interne, qui regroupe les caractéristiques de votre entreprise, à savoir ses forces et ses faiblesses. Ce sont vos ressources, vos moyens économiques, votre originalité et vos compétences mais aussi, vos manques, vos déficits, vos lacunes…
• Le deuxième axe est externe et sur lequel vous n’avez pas beaucoup de pouvoir. Ce sont les opportunités et les menaces. Dans ce cas, il s’agit de l’environnement dans lequel vous évoluez, ainsi que ses potentiels et ses avantages. Ou encore, les changements qui peuvent vous ébranler, ou les crises qui peuvent freiner votre activité, voire l’arrêter. Les identifier permet de prévenir les décisions adéquates et les plans d’actions adaptés pour y faire face, ou les exploiter (pour les cas des opportunités).
Un tunnel de vente est la représentation du parcours client, entre la première prise de contact jusqu’à l’acte d’achat. Identifier et appréhender ce parcours permet d’être plus efficace et organiser des stratégies qui répondent aux besoins et aux attentes de vos clients/suspects.
En effet, le gain d’une entreprise survient à travers la vente d’un produit/service. Or, pendant le process de conversion, il faut que vous gagniez l’intérêt et la confiance de vos clients pour qu’ils achètent/ou effectuent l’acte que vous visez (achat, inscription, abonnement, clic…).
Ce process est le principe même du tunnel de vente que vous devriez mettre en place. Parmi les exemples de tunnel de vente, l’entreprise peut tenter le downsell. Afin de faire « glisser » l’internaute vers le fond de votre entonnoir de vente, vous devez :
• Être visible, par exemple en usant de la publicité ;
• Encourager à l’acte, par exemple en proposant des bons d’achat/promos…
• Finaliser l’achat, par exemple en offrant la livraison gratuite, sans oublier la fidélisation client.
Il faut penser à mettre en place un tunnel de vente sans oublier l’expérience client. C’est une étape cruciale, notamment dans la fidélisation de vos clients. Par exemple, en navigant sur votre site web, le client doit facilement trouver ce qu’il cherche et doit avoir une expérience agréable qui l’incite à revenir, et non le contraire. Cela s’applique également au niveau des points de vente physique.
Chaque entreprise a des valeurs qui font que l’on choisit elle, et pas une autre. Il faut donc que l’entreprise respecte ses valeurs et les intègre dans sa RSE pour fidéliser encore plus sa clientèle et préserver son image de marque. S’il n’y a pas de respect des engagements, le client rompt sa confiance et par conséquent, réduira ses achats.
Avec ces étapes clés, vous pouvez augmenter vos chiffres d’affaires. Cela peut paraître difficile à réaliser, mais en misant sur le suivi de toutes vos actions et une évaluation constante, vous pourriez atteindre vos objectifs à court et à long terme. Il suffit d’y croire et de persévérer ! Dans le même contexte, ne ratez pas notre article sur nos conseils pour attirer de nouveaux clients.
